КП с помощью ИИ: как готовить и разбирать предложения

Что вы узнаете:

структуру КП, которую можно превратить в шаблон для ИИ
таблицу: что отдать ИИ, а что оставить человеку
порядок разбора входящих КП и сравнения поставщиков
способ проверить расчёты до отправки и принятия предложения

Коротко: что можно отдать ИИ, а что нельзя

Как правило, ИИ хорошо справляется с рутиной вокруг коммерческого предложения: собирает текст по шаблону, подставляет данные из прайса, приводит документ к фирменному виду, извлекает из чужого КП цены и условия в единую таблицу. Решение о цене и скидке, проверка расчётов и ответственность за отправленный документ остаются за человеком. Это касается и собственных КП, и входящих предложений: ИИ готовит и сравнивает, специалист проверяет результат и принимает решение.

Ниже разберём структуру КП, разделение работы между ИИ и человеком, порядок разбора входящих предложений, проверку расчётов и ситуации, когда автоматизация не нужна.

Из чего состоит КП, которое можно автоматизировать

ИИ нужен шаблон. Без структуры он напишет гладкий текст, но не обязательно тот, который нужен вашему покупателю. Рабочий каркас КП:

Шапка: кто и кому пишет, дата, номер предложения.
Суть: что именно вы предлагаете, в одном-двух предложениях и на языке задачи клиента.
Состав и цены: таблица с позициями, количеством, ценой, суммой и итогом.
Условия: срок поставки или выполнения, оплата, доставка, гарантийные обязательства, если они предусмотрены вашим договором.
Срок действия предложения: до какой даты цены остаются в силе.
Реквизиты и контакты ответственного сотрудника.

Разделите поля на два вида. Постоянные - шапка, реквизиты, стандартные условия - лежат в шаблоне и не должны меняться. Переменные - клиент, позиции, цены, сроки - ИИ подставляет из запроса клиента, прайса или CRM. Чем меньше текста ИИ сочиняет с нуля, тем проще контролировать результат.

Что отдать ИИ, а что оставить человеку

Шаг	ИИ	Человек
Разобрать запрос клиента и выделить позиции	да	проверяет результат
Найти цены и наличие в прайсе или базе	да, если база актуальна	проверяет спорные позиции
Собрать документ по фирменному шаблону	да	читает итоговый документ
Написать вводный абзац под клиента	готовит черновик	правит тон и смысл
Назначить цену, скидку и условия оплаты	предлагает варианты по вашим правилам	принимает решение
Пересчитать итоги и налог	считает программа	выборочно сверяет
Отправить клиенту	нет	да

Совет: числа должны считать код или формулы, а не языковая модель. Модель может ошибиться в арифметике или подставить цену из другой строки. Поэтому расчёты лучше вынести в обычную программу или таблицу, а модели оставить текст и разбор документов.

Как выглядит автоматизация на практике

На сайте LLAIM описаны два проекта, в которых есть автоматическая подготовка КП.

В проекте для оптовой торговли ИИ-агент подбирает поставщика и собирает КП: принимает запрос клиента, сверяет его с автообновляемой базой поставщиков в реальном времени, подбирает вариант по базе поставщиков и собирает готовое предложение по шаблону. Раньше менеджеры вручную сверяли запрос с прайсами, и пока готовилось одно КП, цены и наличие успевали измениться. По данным проекта, время подготовки сократилось с часов до минут, а цены в КП берутся на момент запроса.

В проекте для строительной компании три ИИ-агента работают на тендерный отдел. Один специалист обработал 315 тендеров в 2024 году. Один из агентов собирает КП по фирменным Word-шаблонам: в диалоге формирует текст и таблицы цен, затем генерирует Python-код, который подставляет данные в шаблон и сохраняет фирменный стиль. По данным проекта, подготовка КП занимает 15-20 минут вместо 2-3 часов. Вручную остаётся финальный контроль. Помимо КП, агенты этого проекта решают другие задачи тендерного отдела.

Общий принцип такой: шаблон и база данных задают рамки, ИИ заполняет документ, человек утверждает результат. В этих проектах агенты готовят собственные предложения. Разбор входящих КП в описаниях не упоминается, поэтому следующий раздел - общий порядок работы, а не описание проектов.

Когда КП - лишь одно звено цепочки (заявка, согласование, учёт в CRM), имеет смысл смотреть на автоматизацию процесса целиком.

Как разбирать входящие КП

Задача здесь обратная: у вас несколько предложений от поставщиков в PDF, Word и письмах, а цены и условия указаны в разных единицах и местах. Работайте по порядку:

Соберите документы в одном месте. Сложите файлы и тексты писем и привяжите их к запросу, на который поставщики отвечают.
Задайте единую форму сравнения. Добавьте столбцы: поставщик, позиция, единица измерения, цена, включён ли НДС, срок поставки, условия оплаты, срок действия предложения, оговорки.
Попросите ИИ извлечь данные в эту форму. Для каждого значения попросите указать источник: страницу, строку или цитату. Так результат проще проверять.
Приведите данные к одному основанию. Учитывайте цену с НДС и без НДС, разные единицы измерения и доставку, если она вынесена в отдельную строку. Иначе сравнение будет некорректным.
Выделите отклонения. Отметьте позиции, которых нет у части поставщиков, сноски мелким шрифтом и условия, которые отличаются от вашего запроса.
Оставьте решение человеку. ИИ показывает таблицу и расхождения, а выбор поставщика остаётся вашей ответственностью.

Совет: если КП приходят в виде сканов или фотографий, закладывайте дополнительную проверку распознанных данных.

Если во входящих документах есть данные физических лиц - контакты сотрудников поставщика или ИП, - учтите правила работы с персональными данными. Как не нарушить их при работе с нейросетью, разобрано в статье Работа с нейросетью и 152-ФЗ.

Юридическая оговорка: что такое КП с точки зрения закона

Согласно пункту 1 статьи 437 Гражданского кодекса РФ, реклама и иные предложения, адресованные неопределённому кругу лиц, рассматриваются как приглашение делать оферты, если иное прямо не указано в предложении. Предложение со всеми существенными условиями договора, из которого видна воля заключить договор на указанных в предложении условиях с любым откликнувшимся, - публичная оферта.

Для КП на практике это означает: укажите, что это за документ и до какого срока он действует, и не включайте формулировки, которые вы не готовы выполнить. Проверьте актуальную редакцию нормы и согласуйте формулировку под вашу сделку со своим юристом.

Проверка расчётов: отдельный шаг, не пропускайте

Даже если числа считает программа, перед отправкой собственного КП и перед принятием чужого проверьте:

сумма по строкам равна итогу;
количество и единицы измерения совпадают с запросом;
налог посчитан по действующей ставке. По данным на дату проверки (22.09.2026), с 1 января 2026 года основная ставка НДС - 22 процента (Федеральный закон от 28.11.2025 N 425-ФЗ) и применяется к отгрузкам с этой даты; закон впоследствии менялся, поэтому проверьте актуальную редакцию. Для плательщиков на упрощённой системе действуют отдельные правила - уточните их у бухгалтера;
цена в КП совпадает с прайсом на дату формирования или с утверждённым расчётом, если цена индивидуальная;
срок действия указан и не истёк.

Совет: возьмите несколько позиций и пересчитайте их вручную. Если найдёте ошибку, проверьте весь документ.

Пошаговая инструкция внедрения

Возьмите несколько последних удачных КП и выделите общую структуру.
Сделайте из неё шаблон с постоянными и переменными полями.
Определите источник данных: прайс, CRM или база поставщиков. Назначьте ответственного за его актуальность.
Вынесите расчёты в формулы или код.
Опишите правила для ИИ: что он вправе предлагать, а что только берёт из данных.
Начните с одного типа КП и одного менеджера. Сравнивайте результат с ручной подготовкой.
Ведите список найденных ошибок и дополняйте шаблон и правила.
Для входящих КП заведите единую форму сравнения и проверяйте выборку по источнику.

Когда это не подходит

КП делают раз в месяц, и каждое получается уникальным. В таком случае сначала оцените, оправданы ли шаблон и настройка; ИИ можно использовать как помощника по тексту.
Нет данных: прайс устарел, цены лежат в головах менеджеров. Сначала наведите порядок в данных.
Цена зависит от переговоров и расчёта, который нельзя записать в правила. ИИ подготовит черновик, но решение полностью останется за человеком.
Во входящих документах есть коммерческая тайна или персональные данные, а схему работы с нейросетью не согласовали с юристом.
Документы приходят в плохом качестве: сканы, фотографии, рукописные правки. В таком случае закладывайте более тщательную проверку извлечённых данных.

Как проверить результат

Время на одно КП измерено до и после автоматизации на сопоставимых заявках.
Проведена выборочная проверка: в нескольких подготовленных КП цены, суммы и условия сверены с источником, а найденные ошибки записаны.
В каждом КП указаны срок действия и ответственный сотрудник.
Для входящих КП каждое значение в таблице сравнения связано с местом в документе.
Есть человек, который утверждает документ перед отправкой и принимает решение по поставщику.

Если хотите обсудить автоматизацию КП или разбор входящих предложений в вашей компании, оставьте заявку: первичная консультация и оценка сроков и стоимости. Подробнее о направлении - на странице работы с документами.

Источники

Гражданский кодекс РФ, статья 437 «Приглашение делать оферты. Публичная оферта»: КонсультантПлюс
Федеральный закон от 28.11.2025 N 425-ФЗ (ставка НДС 22 процента с 01.01.2026): КонсультантПлюс, 1С:ИТС
Проекты сайта LLAIM: «Автоматическая подготовка коммерческих предложений» и «Три ИИ-агента для тендерного отдела»

Коммерческое предложение с помощью ИИ: как готовить свои КП и разбирать чужие